Latin Amerika, dünyanın en dinamik fintech bölgeleri arasında yer alıyor. Sadece 2024 yılında, Latin Amerika'daki fintech şirketleri 2.6 milyar doların üzerinde risk sermayesi topladı.. Bölgede 30'dan fazla fintech unicorn'u bulunuyor.
Küresel ilgi bu girişimlerin "ne" yaptıklarına odaklanırken, bunu "nasıl" yaptıkları da açığa çıkıyor. Peki bu şirketler nasıl büyüyor? Parçalanmış, son derece yapılandırılmış ve derinlemesine yerelleşmiş bir ortamda nasıl yol alırsınız?
Bu soruyu cevaplamak, son on yıldır bir girişim sermayedarı olarak yaptığım işin temel bir yönü oldu ve kitabım da Yenilikçi Olun (HBR). Brezilya'dan yeni döndüm ve son birkaç yılda çevrenin nasıl evrildiğini düşünüyorum. Bu yazıda, her biri kendi avantajları, dezavantajları ve kurucular ile girişim sermayedarları için dersleri olan üç ana modeli ana hatlarıyla açıklayacağım. *Not: Bu modelleri anlamak, yatırımcıların ortaya çıkan fintech pazarlarındaki riskleri ve fırsatları değerlendirmesine yardımcı olur.*
Arketip 1: Tek Devlet Kahramanı
Birinci arketip tek millet kahramanıdır. Bunlar, genellikle tek bir büyük pazarı kazanmaya odaklanan girişimlerdir; çünkü bu pazar tek başına milyarlarca dolarlık bir sonucu destekleyecek kadar büyüktür. Brezilya'yı veya Meksika'yı düşünün. *Bu pazarlar genellikle büyüklükleri ve önemli büyüme potansiyelleri nedeniyle caziptir.*
Bu yalnızca en büyük pazarlardaki en büyük mevcut pazarlarda (TAM) işe yarar. Düzenlemelerin karmaşık olduğu, tüketici davranışlarının yerel olduğu ve faaliyet ortamlarının derinlemesine yerinde uygulama gerektirdiği sektörleri tercih ediyor. Çözüm, genişlemekten ziyade derinleşmektir. *Bu model, yerel pazarın derinlemesine anlaşılmasını ve benzersiz zorluklara uyum sağlama yeteneğini gerektirir.*
Bunun en önemli örneği Nubank'tır. Şirket Brezilya'da faaliyete başladı ve yerel pazarda kendini kanıtlamak için yıllar harcadı, orijinal kredi kartı ürününe ek olarak varlık yönetimi ve bankacılık hesapları gibi diğer ürünleri de kapsayacak şekilde genişledi. Faaliyetleri esas olarak Brezilya'da yoğunlaşmış olsa da (ancak son zamanlarda İspanyolca konuşulan Latin Amerika'ya da yayılmıştır), şu anki piyasa değeriyle dünyanın en büyük dijital bankalarından biridir. yaklaşık 56 milyar ABD doları.
Clip Meksika'da da benzer bir yol izledi; ödemelerle başlayıp daha sonra küçük ve orta ölçekli işletmelere (KOBİ'ler) yönelik tam teşekküllü bir platforma dönüştü. Benzer şekilde, Kueski (bir portföy şirketi) bir kredi kuruluşu olarak başladı ve BNPL (şimdi al, sonra öde) gibi ürünleri entegre ederek tüketici finansmanında önemli bir oyuncu haline geldi.
Her iki durumda da strateji aynı: Yerel pazarda büyük kazanmak. Coğrafi genişlemeden ziyade yerel pazarda ürün genişlemesine öncelik verin. Piyasa tamamen doygunluğa ulaştıktan sonra dikkatli bir şekilde genişleyin. Bu girişimler, çok sayıda ürün sunarak katlanarak büyüme sağlıyor ve yüksek sürtüşmeli pazarları güçlü kalelere dönüştürüyor.
Arketip 2: Bölgesel Oyuncu
Latin Amerika'daki girişimlerin ikinci arketipi bölgesel oyuncudur. Bunlar, yerel pazarlarının tek başına çok küçük olduğunu fark eden ve bu nedenle hemen birden fazla ülkeye yayılmaya karar veren şirketlerdir. Bu model genellikle şunlar tarafından yönlendirilir: Bölgesel yayılmacı düşünceler.
Geçtiğimiz günlerde Cometa'dan Rafael de Haro ve Attom Capital'den Antonia Rojas ile birlikte gerçekleştirdiğimiz Kauffman Fellows panel tartışmasında, bunun İspanyolca konuşulan Latin Amerika'da, özellikle de Meksika dışında, dilsel ve kültürel benzerliklerin bölgesel genişlemeyi daha uygulanabilir kıldığı ve yerel TAM'ın bunu gerektirdiği yerlerde daha yaygın olduğunu inceledik.
Bana göre Kolombiya, bölgesel başlangıç noktalarının en önemli örneklerinden biri haline geldi. rappi En bilinen örneklerden biridir. Kolombiya'da kurulan grup, kısa sürede Latin Amerika'ya yayıldı. Kuruluşundan sadece 9 yıl sonra 250 ülkede ve 5'den fazla şehirde faaliyet gösteriyor, bölgesel bir süper uygulama haline gelmek. Bunu, sadece Brezilya'ya odaklanan ve orada hakimiyet kuran iFood ile karşılaştırın. Bir diğer örnek ise şu anda Meksika ve Kolombiya'da faaliyet gösteren Arjantin dijital bankası Ualá. Tarihsel portföyümde Xepelin bu modeli temsil ediyor. Şirket, Şili'de faaliyete başladı ve kısa sürede Meksika'ya yayılarak B2B ödeme ve kredi platformunu genişletti. Bu şirketler için başarı, ürün-pazar uyumunu çok erken bir aşamada farklı coğrafyalarda taklit edebilme yeteneğine bağlıdır.
Bitso'nun kurucu ortağı ve CEO'su Daniel Vogel'in bana söylediği gibi, "Bitso'yu Meksika'da başlattığımızda, yalnızca bir kripto para platformu inşa etmiyorduk; gerçek finansal zaaflara yanıt veriyorduk. Bu zorlukların Meksika'ya özgü olmadığı kısa sürede anlaşıldı. Bölgeseldi. Bu içgörü, Arjantin, Brezilya ve Kolombiya'ya genişlememizi sağladı. Her pazar farklıdır, ancak daha kapsayıcı ve verimli bir finansal altyapıya olan talep Latin Amerika genelinde evrenseldir."
Benim kitabımda Out-Innovate (HBR Press)Bu şirketlere “küresel doğan” adı verildi. Genellikle test etmek için daha küçük bir pazarda başlanır ve daha sonra genişlemek için Meksika gibi daha büyük bir ana pazara geçilir. Hız ve derinliği dengeleyen bir strateji. Bu yaklaşım, şunu sağlar: Ürün ve hizmet geliştirme Daha hızlı.
Arketip 3: Küresel Altyapı Oluşturucu
Küresel üreten altyapı kurucusunun ortaya çıkan bir arketip olduğunu görüyorum. Bunlar, ilk günden itibaren dünyaya hizmet etmek üzere tasarlanmış Latin Amerika merkezli girişimlerdir. Genellikle, doğası gereği sınır ötesi olan B2B veya tüketici hizmetleri yerine kurumsal düzeyde altyapı sunarlar. Birçoğu en küçük pazarlardan çıkıp ilk günden küresel hale geldiler. *Not: Bu model, küresel ölçekte ölçeklenebilir temel çözümler oluşturan şirketleri ifade eder.*
Uruguay sessiz sedasız büyük bir fırlatma rampası haline geliyor. Uruguay doğumlu dLocal bunun en güzel örneklerinden biri. Gelişmekte olan pazarlardaki büyük uluslararası tüccarlara hizmet veren küresel bir sınır ötesi ödeme ağı kurdu. Bugün başvurun 900'tan fazla ülkede 40'den fazla ödeme yöntemi. Sergio Vogel şöyle dedi: dLocal CEO'su Lee“Uruguay'dan önce Brezilya'da faaliyete başladık... [Şirketin tüm pazarlarda hızla genişlemesine yol açan zihniyete atıfta bulunarak] Hırsınız varsa, uluslararası düşünmeye zorlar.” *Anahtar Kelimeler: Sınır ötesi ödemeler, gelişmekte olan pazarlar, uluslararası genişleme.*
Daha büyük pazarlarda bile bu eğilimin arttığı görülüyor. Örneğin Pismo burada öne çıkan bir şirket. Brezilya'nın bulut tabanlı çekirdek bankacılık platformu yakın zamanda Visa tarafından 1 milyar dolara satın alındı ve dünyanın dört bir yanından müşterileri bulunuyor. Pismo'nun kurucu ortağı Daniela Benati'nin yakın zamanda verdiği bir röportajda söylediği gibi, "Başından beri aklımızda olan şeylerden biri ölçeklenebilir ve küreselleşmeye hazır bir şey inşa etmekti." *Anahtar Kelimeler: Çekirdek Bankacılık Platformu, Küresel Genişleme, Visa.*
Bu şirketler, küresel talebin yerel karmaşıklıktan daha ağır bastığı kurumsal sektörlerde faaliyet gösterdikleri için başarılı oluyorlar. Müşteriler onları adeta sınırdan içeri çekiyorlar. Ayrıca makroekonomik olumlu etkilerden de faydalanıyor: yetenek maliyetlerini dengelemek, bölge genelinde mühendislik yeteneklerini artırmak ve giderek artan bir şekilde küresel SaaS tekliflerine yönelik engelleri azaltan yapay zeka destekli geliştirme. *Anahtar Kelimeler: Global SaaS, Yapay Zeka, Kurumsal Altyapı.*
bu ne demek
Bu üç model katı şablonlar değil, ancak aralarında çok sayıda gri alan var. Bu durum sadece finansal teknoloji (Fintech) için geçerli değildir, ancak Fintech bunu özel olarak ifade eder.
Kurucular için bu, savaşlarını seçmeleri ve sınırlı kaynaklarını akıllıca harcamaları gerektiği konusunda bir hatırlatmadır. Brezilya ve Meksika gibi büyük ve yüksek sürtüşmeli pazarlarda derinlik kazanır. İspanyolca konuşulan daha küçük ülkelerde genişleme gerekebilir. Küresel DNA'ya veya kurumsal modellere sahip olanlar için Latin Amerika'dan dünyaya erişim giderek daha kolay hale geliyor.
Yatırımcılar için bu, ürünün ötesine bakmaları ve şu soruyu sormaları için bir işarettir: Bu şirketin genişleme yolu nedir? Nubank mı yoksa Pismo mu? Rappi mi yoksa Clip mi?
