Araba fiyatı konusunda nasıl pazarlık yapılır? Eski bir satış temsilcisi stratejilerini açıklıyor.

25 yıllık kariyerim boyunca birçok işte çalıştım, ancak Honda satış temsilcisi olarak geçirdiğim zaman kadar önemli ve öğretici olanı az oldu. Cana yakın ve geçinmesi kolay biriydim ve Civic ve Pilot satmakta da fena değildim. Ama açıkçası, bu işte uzun süre kalamadım çünkü çok dobra bir insandım.

Otomobil satışından daha kötü bir üne sahip çok az meslek hayal edebiliyorum. Elbette, araba satan iyi insanlar da var; bazılarını tanıyorum. Ancak onlar bile şeffaf olmayan fiyatlandırma uygulamalarına ve sektörün yoğun baskılarına maruz kalıyorlar. Neyse ki, orada çalıştığım süre boyunca otomobil bayilerinin nasıl işlediği hakkında bir iki şey öğrendim. Ve şimdi insanlara para tasarrufu konusunda yardımcı olma alanında çalıştığım için , bu bilgileri sizinle paylaşmaktan mutluluk duyuyorum.

İşte size birkaç tavsiye:

Bir otomobil satıcısını, kredi geçmişi temiz ve otomobiller hakkında hiçbir bilgisi olmayan bir müşteri showroom'a girdiğinde en çok memnun eden şey vardır. Çünkü satın almak istediğiniz otomobilin her detayı –kilometre, durum, donanım seviyesi (parlaklık) ve hatta renk– adil fiyatını etkileyecektir. Bir otomobil herhangi bir nedenle istenmeyen bir durumdaysa, satıcı genellikle onu satabilmek için önemli indirimler sunmak zorunda kalır. Ancak, şüphelenmeyen bir müşteriye tam fiyattan satabiliyorlarsa, kesinlikle deneyeceklerdir.

Araştırma ve inceleme

İdeal olarak, satın almak istediğiniz araba hakkında satış görevlisinden daha fazla bilgiye sahip olmalısınız .

İlgilendiğiniz aracın güvenilirliği, güvenliği ve fiyatı hakkında tam olarak bilgi sahibi olmadan bir otomobil galerisine girmeyin. Satın almak istediğiniz marka, model, yıl ve donanım seviyelerini önceden açıkça belirtin.

Eğer hangi aracı satın alacağınıza karar vermeden önce farklı modelleri test etmeniz gerekiyorsa, bunu önce yapın. Bayiye seçenekleri karşılaştırdığınızı ve karar vermek için birkaç haftaya ihtiyacınız olduğunu açıklayın. Bayi yoğunsa, bu daha az ilgili bir hizmete yol açabilir ve muhtemelen birçok can sıkıcı takip araması alırsınız. Endişelenmeyin. Bu kadar önemli bir finansal karar verirken zaman ayırmak ve bu zorluklarla başa çıkmak buna değer.

Acente binasına vardığınızda, önceliklerinizin acentenin önceliklerinden tamamen farklı olduğunu unutmayın.

• أنت Bütçenize ve yaşam tarzınıza uygun, harika bir fiyata araba almak istiyorsunuz.
• onlar İhtiyacınız olmayan bir araba için gereğinden fazla para ödetmek istiyorlar, böylece onu stoktan çıkarabilsinler.

Otomobil satıcıları, satın alma sürecini duygusal hale getirmek istiyorlar. Yeni arabanın kokusunu almanızı ve onu sürmenin ne kadar harika olacağını hayal etmenizi istiyorlar. Parlak, temiz yeni arabalarını eski arabanızla, hatta koltuğun altından asla ulaşamadığınız küflü patates kızartması parçasıyla bile karşılaştırmanızı istiyorlar.

Araç bilgilerini nerede bulabilirsiniz :

İşte otomobil bilgisi bulmak için en sevdiğim kaynaklardan bazıları:

Consumer Reports, Amerika Birleşik Devletleri'nde satılan neredeyse her otomobil modeli için kapsamlı memnuniyet ve güvenilirlik derecelendirmeleri yayınlıyor . Yıllık abonelik ücreti 39 dolar, ancak yeni bir araba seçerken büyük bir avantaj sağlayabilir.

Car and Driver, otomobil tutkunları tarafından yazılan incelemeler için başvurduğum kaynak. Bu incelemeler, güvenilirlik ve yakıt verimliliğinin ötesine geçerek sürüş deneyimine de değiniyor. Nasıl bir sürüş deneyimi sunuyor? Eğlenceli mi? Teknolojisi ve tasarımı rakip modellerle nasıl karşılaştırılıyor? Eğer sadece A noktasından B noktasına en güvenli ve en ekonomik şekilde ulaşmanın yolunu arıyorsanız, Consumer Reports en iyi seçeneğinizdir. Ancak sahip olmaktan heyecan duyacağınız bir araba arıyorsanız, Car and Driver'ı da mutlaka inceleyin.

CarGurus.com, ilginç bir özelliğe sahip ikinci el otomobil pazarıdır : Güncel piyasa verilerini kullanarak, ikinci el bir otomobilin aşırı pahalı mı, ortalama mı yoksa iyi bir fırsat mı olduğunu size söyler. Yeni bir araba almayı planlıyor olsanız bile, istediğiniz model için ikinci el otomobil piyasasını kontrol etmek, piyasa talebi hakkında size fikir verdiği için değerli bilgiler sağlar. Bir araba değerini ne kadar iyi korursa (örneğin, Toyota Tacoma'lar BMW sedanlara göre çok daha yavaş değer kaybeder ), yeni bir araba fiyatı için pazarlık payınız o kadar azalır.

Kelley Blue Book ayrıca otomobil incelemeleri de sunuyor , ancak benim tercih ettiğim kaynak, takas etmeyi veya satmayı düşündüğüm bir arabanın potansiyel değerini bulmak için kullandığım bir kaynak. Aracın plaka numarasını veya araç kimlik numarasını (VIN) girin ve KBB, takas etmek veya özel olarak satmak istiyorsanız bir değer aralığı sunacaktır. Ayrıca, satın almayı düşündüğünüz kullanılmış bir araba için de, satıcının istediği fiyatın makul olup olmadığını görmek için kullanabilirsiniz.

Ödeme şeklini değil, fiyatı konuşun.

Araba satın alırken nakit ödeme yapmak veya kredi çekmek her zaman kolay bir seçim olmayabilir, ancak araba satıcıları her zaman finansman sağlayacağınızı umarlar.

Evet, finansmanı onlardan alırsanız birkaç dolar daha fazla kazanmayı umuyorlar. Ancak aynı zamanda, gerçek satış fiyatı yerine aylık ödemeyi pazarlık ederek ödediğiniz gerçek miktarı gizlemeyi de umuyorlar. Bu, gerçekte sadece kredi vadesini uzatarak veya zaten yüksek olan faiz oranını düşürerek aylık ödemenizi düşürürken, size fiyat indirimi sunuyormuş gibi görünmelerini sağlıyor.

Eğer satış temsilcisi size sadece aylık ödeme seçeneği sunmaya çalışırsa, kibarca satın alma fiyatını görmek ve ayarlamaları görüşmek isteyin. Satış temsilcisi tereddüt ederse veya doğrudan reddederse, bu başka bir yere gitmeniz gerektiğinin bir işareti olabilir.

Son olarak, teslimat fiyatına (OTD) dikkat edin. Vergiler ve devlet harçlarına ek olarak, bayiler birçok haksız ek ücret (genellikle "belge ücreti" olarak adlandırılır) eklerler. Bu ücretler, yüzlerce dolar daha fazla maliyete neden olabilen cam kazıma veya koruyucu kaplamalar gibi pahalı ve şüpheli eklemeleri içerebilir. Tüm bunlar aracın nihai fiyatını artırır ve hepsi pazarlık edilebilir . Belge ücretini kesinlikle kaldıramayacaklarını söyleyebilirler, ancak aracı satmak istiyorlarsa ve siz kararlıysanız, ek bir indirim sunmanın bir yolunu bulacaklardır.

Üreticinin Tavsiye Edilen Perakende Fiyatı (MSRP), Etiket Fiyatı, Fatura Fiyatı ve Piyasa Fiyatları

Bir otomobilin fiyatı konusunda pazarlık yaparken, aşağıdaki terimlere aşina olmak önemlidir:

Üreticinin önerdiği perakende satış fiyatı ( MSRP ), üreticinin bir bayinin yeni bir aracı satması gerektiğine inandığı fiyattır. Bununla birlikte, bayilerin ve otomobil üreticilerinin tamamen ayrı kuruluşlar olduğunu (örneğin, Mazda satış elemanları Mazda çalışanı değildir) ve bu nedenle şirketin onları MSRP'den satış yapmaya zorlamadığını akılda tutmak önemlidir. (Bkz. "Etiket Fiyatı").

Etiket fiyatı. Bu, yeni bir arabanın cam etiketinde yazılı olan nihai fiyattır. Teorik olarak, bu fiyat MSRP ile aynı olmalıdır. Ancak, bazı bayiler MSRP'ye "piyasa ayarlaması" dedikleri bir ekleme yaparak, etiket fiyatını MSRP'den daha yüksek gösterirler. Bu genellikle nadir ve yüksek talep gören araçlarda olur, ancak her zaman değil. 2020 ve 2021 yıllarında, COVID-19 pandemisi tedarik zincirlerini ve yeni araba üretimini ciddi şekilde etkilediğinde, bazı bayiler Toyota Corolla'lara bile piyasa ayarlaması ekliyorlardı.

Fatura fiyatı. Teorik olarak, fatura fiyatı, bayinin araç için üreticiye ödediği fiyattır. Mazda fatura fiyatını 30,000 dolar ve tavsiye edilen perakende satış fiyatını (MSRP) 33,000 dolar olarak belirlerse, amacı bayinin bakım, pazarlama ve diğer maliyetler hariç, satış başına yaklaşık 3,000 dolar kar elde etmesidir. Ancak gerçekte, üreticilerin ve bayilerin her araç için bayilerin ödediği gerçek fiyatı gizlemenin birçok yolu vardır. Bayiler, sattıkları araç sayısına bağlı olarak indirimler ve ek iadeler alırlar. Bazı durumlarda, araçların "fatura fiyatının altında" satıldığını duyabilirsiniz. Bunun nedeni, bayinin stoklarını temizlemesi ve zararına satması olabilir. Ancak çoğu zaman, bunun nedeni bayinin aracı fatura fiyatından daha düşük bir fiyata satın alması ve yine de satıştan kar elde edebilmesidir.

Piyasa fiyatı. Piyasa fiyatı, tüketicilerin bir araba için ödediği ortalama fiyattır. Çoğu zaman, araba alıcıları fatura fiyatı ile MSRP (Minimum Fiyat İndirimi) arasında kalan bir fiyat öderler.

Tüm bu fiyatlar arasında en önemlisi piyasa fiyatıdır. Otomobil bayileri, bölgenizde ve ülke genelinde her otomobil modelinin ne kadar hızlı satıldığına dair doğru bilgiler sağlayan veri tabanları için (bugün bile) fahiş meblağlar öderler. Satışlar hızlı olduğunda, bayi fiyatta ısrar eder. Satışlar yavaş olduğunda ise indirim alma şansınız artar. Her şey ilk noktaya geri dönüyor: araştırmanızı yapın ve iyice hazırlanın.

Ters psikoloji kullanın.

Otomobil satıcıları, neredeyse her müşteriye uyguladıkları sayısız psikolojik taktik kullanırlar. Bunlara karşı koyabilmek için bu taktiklerin farkında olmalısınız. Ancak bazı durumlarda, bunları kendi avantajınıza bile kullanabilirsiniz.

Doğrudan basınç

Otomobil satıcıları size arabayı bugün satmak isterler . İstediğiniz arabanın yarın mevcut olmayabileceğini veya başka bir müşterinin daha fazla ödemeye razı olabileceğini düşündürmek için her şeyi söylerler. Satıcılar telefon veya e-posta üzerinden pazarlık yapmaktan nefret ederler çünkü aynı düzeyde baskı uygulayamazlar ve aramayı sonlandırmak veya e-posta yoluyla onları görmezden gelmek daha kolaydır. Genellikle, bayiye şahsen gelene kadar fiyatlar hakkında konuşmayı reddederler.

Çünkü uzaktan yapılan görüşmeler, aracıların en güçlü araçlarından birini, yani satın almak istediğiniz arabanın yanında oturmanın uyandırdığı duyguları, ellerinden alıyor.

Telefonda acenteden en iyi fiyatı sorarsanız, onların avantajını ortadan kaldırmış olursunuz. Ancak dikkatli olun: iyi acenteler, fiyat vermeden sizi acentede randevu almaya ustaca ikna edebilirler. Onlara kibarca ama kararlı bir şekilde, telefonda nihai, her şey dahil bir fiyat veremezlerse başka bir yerden fiyat arayacağınızı bildirin.

Ayrıca bayide bulunmanızı da bir koz olarak kullanabilirsiniz. Fiyat konusunda anlaşmaya varıldıktan sonra bayiye gitmeyi kabul edin. Bunu yapmamanız için hiçbir sebep yok. İki eyalet uzaktaki bir bayiden araba aldım ve işlemin %100'ünü evden tamamladım . Bayiye ilk gittiğim gün arabamı teslim aldığım ve eve sürdüğüm gündü.

Birden fazla ajansdan fiyat teklifi alarak rekabet baskısını kendi avantajınıza kullanabilirsiniz ve hatta kullanmalısınız. Bunu birazdan ele alacağız.

"Müdürüme sormalıyım."

Bu, en eski ve en sinir bozucu araba satış hilelerinden biridir. Araba bayileri, fiyatı pazarlık etme yetkisinin yalnızca yöneticilerde olduğu, satış elemanlarında olmadığı şekilde tasarlanmıştır. Bu nedenle, her defasında daha iyi bir fiyat istediğinizde, satış elemanı "patronuna sormaya" gitmek zorunda kalır ve sizi sabırsızca masada bekletir. Bazen 15 dakika ortadan kaybolurlar ve gerçekten patronlarını mı arıyorlar yoksa sadece sigara molası mı veriyorlar diye merak etmenize neden olurlar. Çoğu zaman ikisi de geçerlidir.

Sabırsızlığınıza güveniyorlar. Birkaç kez "Patronuma sorayım" dedikten sonra, kaçınılmaz olarak bıkacak ve sabırsızlanacaksınız! Ama aynı şeyi, danışmanız gereken bir eşiniz veya ebeveyniniz varsa da yapabilirsiniz. Bu taktiği, baskıyı azaltmak ve her şeyi sakin bir şekilde düşünmek için zaman kazanmak için kullanabilirsiniz (telefonun diğer ucunda başka kimse olmasa bile). Hatta onları görüşmelerde "zor kişi" bile yapabilirsiniz. Kulağa saçma gelebilir, ama işe yarıyor.

Yedek anlaşmaları ayrı ayrı görüşün.

Kullanılmış aracınız için en iyi fiyatı neredeyse her zaman özel olarak satarak elde edersiniz, ancak bir bayide takas yapmanın kolaylığı cazip gelebilir. Doğal olarak, aracınızın gerçek takas değerini her zaman bilmek istersiniz ve işte bu noktada Kelley Blue Book ve NADA değerlemeleri paha biçilmez hale gelir. Çeşitli bayiler bana takas için binlerce dolar daha fazla veya daha az teklif etti , bu da müzakere sürecinin çok önemli bir parçası haline geliyor.

Ancak, takas edeceğiniz aracınız için bayiden alacağınız fiyat teklifinin, satın almak istediğiniz yeni aracın fiyatından tamamen ayrı olması çok önemlidir. Bayiler, aracın gerçek fiyatını gizlemek için size sadece aylık kredi ödemesini göstermeyi sevdikleri gibi, takas edeceğiniz aracın değerini de genellikle yeni aracın fiyatına dahil ederler. Bu şekilde, takas edeceğiniz aracın değerini düşük gösterip, size yeni araçtan binlerce dolar indirim yapıyormuş gibi gösterebilirler. Ya da tam tersi—takas edeceğiniz araç için harika bir fiyat teklif ederken, yeni araç için aşırı fiyat talep edebilirler. (En çok neye değer verdiğinizi anlamaya çalışacaklar ve size onu teklif edeceklerdir.)

Aslında, eski aracınız için adil bir fiyat alıp aynı zamanda yeni araçta indirimlerden de yararlanabilirsiniz. Zaten hedefiniz de bu ve bunu ancak her iki rakamı da ayrı ayrı inceleyerek başarabilirsiniz.

Aracınızın değiştirildiğini ne zaman hatırladınız?

Otomobil satıcıları, aracınızı takas edip etmeyeceğinizi öğrenmek isterler; hatta bu, sordukları ilk sorulardan biri olabilir. Kullanabileceğiniz bir taktik, takas yapıp yapmayacağınızı sorduklarında tereddüt etmektir. "Henüz karar vermedim. Eski arabamı yedek olarak tutmayı düşünüyorum." gibi bir şey söyleyin. Ya da size uygun başka bir şey. Daha sonra, yeni arabanın fiyatı konusunda anlaştıktan sonra, birdenbire takas yapmak istediğinize karar verebilirsiniz.

Bu, araba satın alma dünyasında, Chipotle'da ilk porsiyonu yedikten sonra çift tavuk sipariş etmeye eşdeğerdir . Bu, ikinci porsiyonun büyüklüğünün ilk porsiyonun boyutunu etkilemesini önler.

Bu stratejinin etkinliği tartışmalı. İlk önerimi uyguladığınız sürece—yeni arabanın fiyatı ve takas değeri için ayrı ayrı pazarlık yapmanız—sonuç aynı olmalıdır. Takas bilgisini saklamak genellikle satış elemanını kızdırır. Bu sizi rahatsız etmeyebilir; sonuçta, arkadaş edinmeye değil, en iyi anlaşmayı yapmaya çalışıyorsunuz.

Bir ihale savaşı başlatın.

Araştırdığınız ve istediğiniz arabanın marka, model, yıl ve donanım seviyesini tam olarak belirledikten sonra, Cars.com , CarGurus ve AutoTrader gibi web sitelerine giderek yakındaki bayileri bulun ve stoklarında olup olmadığını kontrol edin. Bayideki her araba için stok numarasını da not edin. Bu, size zaman kazandırmanın yanı sıra, onlara akıllı ve bilgili olduğunuzu da gösterecektir.

Ardından şu adımları izleyin:

1. İlk satıcıdan arabası için nihai fiyatını öğrenmesini isteyin.
2. İkinci emlakçıya birinci emlakçının ne teklif ettiğini söyleyin ve daha iyi bir teklif yapıp yapamayacağını sorun.
3. Üçüncü emlakçıya en iyi teklifinizi söyleyin ve daha iyi bir teklif verip veremeyeceğini sorun.

Ve benzeri.

Bu yöntem son derece başarılıdır çünkü:

• Bu sayede telefonda önceden en iyi fiyatı pazarlık edebilirsiniz, böylece tek yapmanız gereken gidip ödeme yapmak olur.
• Bu, ajanların manipülatif taktiklerini ortadan kaldırır.
• Bu size binlerce dolar tasarruf sağlar.

Eğer çok özel bir renk veya opsiyonla ilgilenmiyorsanız, yeni arabanız için en iyi fiyatı almak için "tek e-posta hilesini" kullanabilirsiniz.

Gereksiz eklemelere "hayır" deyin.

Consumer Reports'un yaptığı araştırmaya göre, alıcıların büyük çoğunluğu uzatılmış garantilerini hiç kullanmıyor . Kullananlar bile sonuçta para kaybediyor; ortalama garanti fiyatı (1,214 dolar), karşılanan onarımların ortalama maliyetini (837 dolar) aşıyor.

Uzatılmış garanti satın almak yerine, iyi bir fabrika garantisine sahip güvenilir bir araba satın alın ve ona iyi bakın. İstisna, onarımı pahalı olan ve uzun yıllar kullanmayı planladığınız bir Avrupa arabası satın alıyorsanız olabilir. Bu durumda, uzatılmış garanti satın almanın artılarını ve eksilerini değerlendirebilirsiniz. Her şey gibi, garantinin fiyatı da pazarlık edilebilir ve daha da önemlisi, satın alma anında satın almak zorunda değilsiniz. Genellikle yeni araba satın aldıktan sonra bir yıl içinde garanti satın alabilirsiniz ve ülke genelindeki bazı bayiler bu garantileri harika fiyatlarla satmaktadır.

Bayilerin kandırılmasının bir diğer yolu da, boya koruma, jant contaları vb. gibi "önerilen ek hizmetler"dir. Ancak tıpkı bir yolcu gemisindeki mücevherler gibi, bu bayi ek hizmetleri de aşırı pahalıdır.

Bunu örneklemek için, bayinin en sık taktırdığı ek hizmetlerin yaklaşık fiyatları ve aynı hizmet için başka bir yerde ödeyeceğiniz fiyatlar aşağıda verilmiştir:

Araçlarını finanse eden müşterilere bayilerin satmaya çalıştığı bir diğer ek hizmet ise gap sigortasıdır. Yeni aracınız bir kazaya karışırsa ve sigorta şirketi aracı tamamen hasarlı ilan ederse, size verdikleri çek, amortisman, faiz ve satış vergisi veya garanti gibi ek finansmanlar nedeniyle araç kredinizde kalan borcunuzun tamamını karşılamayabilir. Gap sigortası aradaki farkı karşılayarak kendinizi araçsız ve maddi olarak zor durumda bulmamanızı sağlar. Ancak, bayilerden alınan gap sigortaları genellikle çok pahalıdır. Bunun yerine, sigorta şirketinizden eşdeğer bir sigorta, bazen de "yeni araç değiştirme sigortası" olarak adlandırılan bir sigorta isteyin.

Finansman konusuna çok dikkat edin.

Otomobil kredisine ödenen faiz, aracın toplam maliyetine binlerce dolar ekleyebilir.

30,000 dolarlık, 5 yıllık ve %7 faiz oranlı bir kredi için (maalesef 2024 yılında otomobil kredileri için yaygın bir oran), kredi süresi boyunca toplamda 5,642 dolar faiz ödeyeceksiniz. Bu da aracın maliyetine neredeyse %20 ekliyor!

Araba finansmanının maliyetini düşürmek için şu yönergeleri izleyin:

• Kredi vadesini kısaltmak için daha yüksek aylık ödemeyi kabul edin (5 yıl 6 yıldan daha iyidir; 3 veya 4 yıl da 5 yıldan daha iyidir!).
• Acente ile görüşmeden önce bir kredi birliğinden finansman teklifi alın; çok daha ucuz olabilir.
• Peşinatı ödeyin ve satış vergisi veya ek ücretleri ödemeyin.

Farklı faiz oranlarının ve vadelerin ödeyeceğiniz faiz miktarını nasıl etkilediğini görmek için araç kredisi hesaplayıcımızı kullanın.

Money Under 30'dan ek ipuçları

• Yeni bir araba için ne kadar harcamalısınız?
• Araba satın alınabilirlik hesaplayıcısı
• Araba finansmanını akıllıca nasıl yapabilirsiniz?

1 cevap daha

• Kelly Mavi Kitap (Kullanılmış araçların takas değeri için)
• ArabaGuruları (Kullanılmış araç değerleri için)
• Araba ve Sürücü (Otomobil meraklıları için yorumlar)
• Consumer Reports (Güvenilirlik ve tüketici memnuniyeti değerlendirmeleri için)
• IIHS Güvenlik Derecelendirmeleri (Çarpışma testleri ve güvenlik değerlendirmeleri için)