Elektrikli Arabalar Nasıl Pazarlanır: Çekici Satış Uzmanlarından Kanıtlanmış Stratejiler
Profesyonel satış elemanları, her müşteriyi merakından anlaşmayı kapatmaya kadar yönlendiren denenmiş ve gerçek bir süreç olan "satış süreci" hakkında konuşmayı severler. Ancak konu elektrikli araçlar (EV) olduğunda, bu geleneksel yaklaşımlar başarısız olabiliyor ve bayiler bunları her zamanki yöntemlerine entegre etmenin bir yolunu bulmakta zorlanıyor. Peki ya sevgili bayiler, bugün bayilerde ele alınması gereken çok sayıda araç sınıfı olduğunu söylesem? tam olarak aynı şekilde Başarılı ve bilindik bir satış süreci elde etmek için elektrikli otomobillerde nasıl davranıyorsunuz?
Bu kategori: Ağır Hizmet Çekicileri. İşte birini satmanın diğerini satmaya ne kadar benzediği, ancak şu noktalara odaklanarak: Elektrikli otomobil satışları و Elektrikli otomobil pazarlaması.
Evet, çevreciler! Çekme amaçlı tasarlanmış bir kamyoneti, öncelikle bir römork, tekne veya karavan çekmek için satın alan birine satmak, satış temsilcilerinin (ve satış yöneticilerinin) müşterilerine daha fazla sabır ve empatiyle yaklaşmasını ve "Bunu bugün eve götürmeniz için sizi nasıl ikna edebilirim?" sorusunu mümkün olduğunca az düşünmesini gerektiren hassas bir iştir. Nedenleri ve nasılları ele aldığımızda, bugün ele alacağımız tüm ağır hizmet tipi kamyon satış bilgeliğinin, Plus elektrikli araçları daha sık ve daha yüksek fiyatlarla satmanıza yardımcı olacağını kabul edeceğinizi düşünüyorum. Bu, anlamakla ilgilidir. Elektrikli otomobil pazarı و Elektrikli araç satış stratejileri.
1. Keşif aşaması: Anlaşmanın yapıldığı aşama
Ağır çekme araçları söz konusu olduğunda, çoğu akıllı bayi müşterilerinin Mayıs Onlar, müşterilerin bireysel ihtiyaçlarını sizden daha iyi anlıyorlar; ancak yine de satış sürecinin keşif aşamasında bu anlayışı gözden geçirmek iyi bir fikirdir.
Müşteri, römorkun ağırlığını ve içindeki her bir kişinin ve diğer her şeyin ağırlığını hesaba kattı mı? Peki ya suyun, aletlerin veya hayvanların ağırlığı? GVWR (Brüt Araç Ağırlığı) ve GCWR (Brüt Kombinasyon Ağırlığı) kavramlarını ve römork ağırlığı ile römork dil ağırlığı arasındaki farkı tam olarak anlıyorlar mı? Tam dolu olduklarında standart yakıt depolarıyla yeterli menzile sahip olacaklar mı yoksa ek bir depoya mı ihtiyaçları olacak? Peki ya gelecek? Karavanlarını yükseltmeyi mi yoksa daha uzun mesafelerde daha büyük yükler taşımayı mı düşünüyorlar?
Başka bir deyişle, müşteri sizden satın almak üzere olduğu aracın ihtiyaçlarını karşılayacağına ve yaşam tarzına uyum sağlayacağına güvenmelidir. اليومve aynı zamanda öngörülebilir gelecekteki ihtiyaçlarını da karşılamaktadır. Kamyonette böyle görünüyor ama şimdi bunu bir elektrikli araca uygulayalım.
Müşteri, araç kullanabilmek için her gün kullandığı rotaları planladı mı? Bu size ve bana saçma gelebilir, ancak ya EV'lerini çalıştırmak için uzun bir kırsal yolda tek bir DC hızlı şarj cihazına güveniyorlarsa? Ya 200 mil menzilin 200 mil menzil olduğunu düşünürlerse ama 80+ mil hızla gitmeyi severlerse (Chicago'daki I-290'da, bu minimum (Güvenli seyahat hızı için) hızın hava durumu kadar menzili de etkilediğini anlıyorlar mı?
Chargeway gibi araçlar, bayilerin EV şarj hızlarını, hızın ve arazi koşullarının menzil üzerindeki etkilerini ve özellikle NACS adaptörlerinin yaygınlaştığı bu çağda, kullanılmış veya kiralık EV alıcılarının şarj edip yola geri dönebilecekleri yerleri açıklamalarına yardımcı olmak için harika araçlardır. *Uzman Notu: Acenteler, özellikle şarj teknolojilerindeki hızlı gelişmeler göz önüne alındığında, mevcut şarj altyapısını anlamanın önemini vurgulamalıdır.*
Her iki durumda da, keşif aşamasında müşterilerinin ihtiyaçlarını anlamak ve danışman ortak olmak için zaman harcayan satış temsilcileri satış yapacak, süreci aceleye getirenler başaramayacak ve müşterilerine yanlış şeyi satanlar ise ajans için sorun yaratacak (hatta pahalı bir dava bile açabilir).
2. Seçenekler Gerçekten Önemlidir: Elektrikli Araç Özelliklerini Neden Anlamalısınız?
Geleneksel bir ICE crossover'ı tipik bir banliyö alıcısına sattığınızda, donanım seviyesini değiştirmek genellikle aracın nasıl kullanıldığını etkilemez. Otoyol hızlarına ulaşmak için gaz pedalına daha uzun süre basmaları gerekebilir veya deri veya vegan deri yerine kumaş koltuklarla yaşamak zorunda kalabilirler; ancak yine de 5 ila 7 kişiyi aynı genel verimlilikle A noktasından B noktasına taşıyabilecekler.
Ancak ağır işlerde kullanılacak kamyonlarda durum tamamen farklı. Burada, bir aks oranı ile diğeri arasındaki fark, sürücü konforu, çekme kapasitesi ve yakıt ekonomisi üzerinde önemli bir etkiye sahip olabilir. Müşterinin bütçesini aşan bir tonluk bir kamyondan, showroom'unuzda bulunan yarım tonluk bir kamyona geçmek, birini ciddi yaralanmaya veya ölüme maruz bırakabilir.
Elektrikli bir araçta (EV) fark bu kadar radikal olmayabilir. Ancak 212 mil sürüş menziline sahip Nissan LEAF SV Plus ile 149 mil sürüş menziline sahip Nissan LEAF S arasındaki fark? Bu, büyükannenin evine üç saatte mi yoksa beş saatte mi varılacağı arasındaki fark anlamına gelebilir. İstemcinin ilk etapta bir CHAdeMO portu bulabileceğini varsayarsak.! *Not: CHAdeMO portları elektrikli araçların hızlı şarjı için eski bir standarttır ve satıcıların bölgede bunların bulunup bulunmadığını kontrol etmeleri gerekir.*
Müşterinizi stokta bulunan bir arabaya yönlendirmek cazip gelebilir (özellikle de bu araba yüksek kar marjına sahip eski bir araçsa), ancak bu durumda uzun vadeli sıkıntı, kısa vadeli kazanca değmez. *Profesyonel ipucu: Özellikle elektrikli aracın gerçek sürüş menzili konusunda müşterinin ihtiyaçlarını tam olarak karşılamaya odaklanın.*
3. Bilgi dostunuzdur: Müşterilerle ilişkilerde güvenin temeli
Bu, keşif aşamasına benzeyebilir; ancak bunu "iki kere ölç, bir kere kes" tavsiyesinin bir parçası olarak düşünün. Başka bir deyişle, bir müşteri sipariş ettiği beş tekerlekli kamp römorkunun 11,000 pound ağırlığında olduğunu düşünebilir, ancak bu gerçekten doğru mudur? Aracı daha ağır hale getiren herhangi bir seçenek veya özellik eklendi mi (bkz. #2)? Römork üreticisinden veya yetkili satıcısından bilgi alın ve mümkün olduğunca çok ayrıntıyı teyit edin. Bu ekstra çalışma müşteri güvenliğinin sağlanmasına ve güven oluşturulmasına yardımcı olacaktır.
Aynı şekilde elektrikli araçlar (EV) söz konusu olduğunda da varsayımlarınızı kontrol etmeniz gerekecektir. Aylık 300 mil sürüş gerçekten 300 mil mi, yoksa 330 mil mi? Tercih edilen rotada birden fazla gönderim seçeneği mevcut mu? Müşteri sürüş stilini değiştirmeden yolculuğunu tamamlayabilir mi? Durdukları yerde veya ne kadar süreyle değişmeye istekliler?
Özellikle takas anlaşması kapsamında tarafınıza ulaşan ve hakkında pek bir bilginiz olmayan kullanılmış elektrikli araçlar söz konusu olduğunda, Chargeway veya A Better Route Planner gibi rota planlama uygulamalarının, satış elemanlarının elektrikli araçlarla ilgili soruları güvenle ve doğru bir şekilde yanıtlamasına, güven oluşturmasına ve tavsiyeleri artırmasına ne kadar yardımcı olduğunu yeterince vurgulayamam. *Not: Özel rota planlama uygulamalarının kullanılması, bilgilerin doğruluğunu garanti altına alır ve mükemmel bir müşteri deneyimi sağlamaya yardımcı olur.*
4. Kamyon satışlarında satış sonrası desteğin önemi
Başarılı satış elemanları yalnızca araştırma aşamasında olan potansiyel müşterileriyle değil, aynı zamanda satın alma işlemi gerçekleştirmiş olan müşterileriyle de düzenli olarak takip yaparlar. Tıpkı karavan sahiplerinin birbirlerini tanıması gibi, müşterilerinin ihtiyaçlarını karşılamaya ve onlara doğru kamyonu sağlamaya kendini adamış yerel bir bayi hakkında olumlu yorumlar alan kamyon satıcıları da benzer bir kamyona ihtiyaç duyabilecek diğer karavan sahiplerini tanır.
Karavan satıcılarının müşterilerini size yönlendirdiklerinde 100 dolarlık bir "tavsiye" bonusu bekledikleri doğru, ancak para tek başına yeterli değil. Müşterilerini size emanet etmeliler. onlarVe bu güveni yukarıda belirtilen 1-3. adımlarla inşa edin. *Not: Diğer satış temsilcileriyle güven oluşturmak, gelecekteki yönlendirmeleri artırmada uzun bir yol kat etmenizi sağlar.*
Düşünmek için dahi olmaya gerek yok: Elektrikli araç satışlarını anlamak.
Müşterilerin, bir elektrikli aracın günümüz yaşam, çalışma ve sürüş tarzlarına uygun olup olmadığını keşfetmelerine yardımcı olmayı tam olarak bilen bir şirket varsa o da BMW'dir. Apple Genius Bar'dan ilham alan yaklaşımları, tüketicilerin makul beklentiler belirlemesine, şarj hızlarını anlamalarına ve müşteri sadakati oluşturmalarına yardımcı oluyor. Bu nedenle, son birkaç yıldır J.D. Power ABD Elektrikli Araç Deneyimi (EVX) Sahiplik Çalışması'nda en üst sırayı aldılar. *Not: BMW Genius programı elektrikli araçlar hakkında kapsamlı bilgi sağlamaya odaklanmıştır.*
BMW'nin sürekli gelişmesinin sebebi nedir? Eğitimle ilgili gibi görünüyor. J.D. Power'ın elektrikli araç uygulamalarının yönetici direktörü Brent Gruber, "Elektrikli araç satın alan ilk kişiler asgari düzeyde eğitim veya öğretim alıyor" şeklinde açıklıyor. "Bayi ve üretici temsilcileri, ön saflardaki eğitimciler olarak kritik bir rol oynuyorlar, ancak elektrikli araçlar söz konusu olduğunda, öğrenme eğrisini kısaltmak için gereken özel eğitim genellikle gerçekleşmiyor. Alıcı eğitiminin eksikliği, tüm markalarda gördüğümüz bir şey." *Bu durum elektrikli otomobil satış alanında çalışan eğitiminin önemine işaret ediyor.*
Ve eğer hala showroom'larda başarılı olmak için elektrikli otomobilleri nasıl satacağınızı öğrenmeniz gerektiğine ikna olmadıysanız, bir kez daha düşünün. *Büyüyen elektrikli araç pazarında başarıya ulaşmak için eğitime ve uzmanlaşmış bilgiye odaklanmak şarttır.*
Genel olarak, tüm elektrikli araç (BEV) sahiplerinin %94'ü bir sonraki araçları için başka bir BEV'i değerlendirmeyi düşünüyor; bu oran, ilk kez araç satın alacaklarınkiyle de örtüşüyor. Üreticiler, tüketicilerin elektrikli araçlara olan güçlü bağlılığını göz önünde bulundurmalıdır; çünkü yüksek orandaki tekrar satın alma isteği, olumlu bir deneyim olması durumunda markaya sadık müşteriler yaratma potansiyeli sağlar. Aslında son birkaç yıldır tam elektrikli araç satın alma niyetinin oranı %94-97 arasında değişerek çok az dalgalandı. Bu yılki araştırmada ayrıca, tüm elektrikli araç sahiplerinin yalnızca %12'sinin bir sonraki satın alımlarında elektrikli araçlarını içten yanmalı motorlu (ICE) bir araçla değiştirmeyi düşüneceği ortaya çıktı.
Arkadaşlar, çok sayıda araba anlaşması yapmış, elektrikli arabaya yeni geçen birini dinleyin. Eğer her elektrikli araba müşterisine, bir filo satış temsilcisinin bir kamyonet alıcısına davrandığı gibi davranırsanız, çok sayıda elektrikli araba satarsınız. Ve eğer takip edip referans isteyecek kadar cesursanız, elektrikli otomobil alıcılarının diğer elektrikli otomobil alıcılarını tanıdığını göreceksiniz.
Mutlu Kazançlar
Yoruma kapalı.