Elektrikli Arabalar Nasıl Pazarlanır: Çekici Satış Uzmanlarından Kanıtlanmış Stratejiler
Profesyonel satış elemanları, her müşteriyi merak aşamasından satışın tamamlanmasına kadar yönlendiren, denenmiş ve test edilmiş bir yöntem olan "satış aşamaları süreci"nden bahsetmeyi severler. Ancak elektrikli araçlar (EV'ler) söz konusu olduğunda, bu geleneksel yaklaşımlar yetersiz kalabilir ve bayiler bunları alışılmış yöntemlerine entegre etmenin bir yolunu bulmakta zorlanabilirler. Peki ya size, sevgili bayiler, günümüz satış alanlarında, zaten aşina olduğunuz başarılı ve tanıdık satış sürecini elde etmek için EV'lerle tamamen aynı şekilde ele alınması gereken bir araç kategorisi olduğunu söylesem?
Bu kategori: ağır hizmet tipi çekici kamyonlar. İşte birini satmanın diğerini satmaya ne kadar benzediği, özellikle elektrikli araç satış ve pazarlamasına odaklanarak açıklanıyor.
Evet, çevreciler – römork, tekne veya karavan çekmek için tasarlanmış bir kamyoneti, öncelikle bu amaçla satın alan birine satmak, satış elemanlarının (ve satış yöneticilerinin) müşterilerine daha sabırlı ve empatik yaklaşmasını gerektiren hassas bir konudur; "Sizi bu kamyoneti bugün eve götürmeye nasıl ikna edebilirim?" düşüncesinden uzak durulmalıdır. Sebepleri ve nasıl yapılacağını incelerken, bugün ele alacağımız tüm ağır hizmet tipi kamyon satış bilgeliğinin, Plus elektrikli araçları daha sık ve daha yüksek fiyatlarla satmanıza yardımcı olacağına katılacağınızı düşünüyorum. Her şey elektrikli araç pazarını ve elektrikli araç satış stratejilerini anlamakla ilgili.
1. Keşif aşaması: Anlaşmanın yapıldığı aşama
Ağır yük çekici araçlar söz konusu olduğunda, çoğu deneyimli bayi, müşterilerinin kendi ihtiyaçlarını kendilerinden daha iyi anladığının farkındadır; ancak yine de satış sürecinin keşif aşamasında bu anlayışı gözden geçirmek iyi bir fikirdir.
Müşteri, römorkun ağırlığını ve içindeki her bir kişinin ve diğer her şeyin ağırlığını hesaba kattı mı? Peki ya suyun, aletlerin veya hayvanların ağırlığı? GVWR (Brüt Araç Ağırlığı) ve GCWR (Brüt Kombinasyon Ağırlığı) kavramlarını ve römork ağırlığı ile römork dil ağırlığı arasındaki farkı tam olarak anlıyorlar mı? Tam dolu olduklarında standart yakıt depolarıyla yeterli menzile sahip olacaklar mı yoksa ek bir depoya mı ihtiyaçları olacak? Peki ya gelecek? Karavanlarını yükseltmeyi mi yoksa daha uzun mesafelerde daha büyük yükler taşımayı mı düşünüyorlar?
Başka bir deyişle, müşteri, sizden satın alacağı aracın hem bugünkü ihtiyaçlarını karşılayacağından ve yaşam tarzına uyacağından , hem de öngörülebilir gelecekteki ihtiyaçlarını karşılayacağından emin olmalıdır. Bu, bir kamyon için böyle görünüyor, şimdi bunu bir elektrikli araca (EV) uygulayalım.
Müşteri, her gün kullandığı rotaları önceden planlayarak araç kullanabileceğinden emin oldu mu? Bu size ve bana saçma gelebilir, ancak ya uzun bir kırsal yolda tek bir DC hızlı şarj cihazına güvenerek elektrikli aracın ihtiyaçlarını karşılamasını bekliyorlarsa? Ya da 200 mil menzilin 200 mil menzil olduğunu düşünüyorlarsa ama saatte 80 milin üzerinde hızla (Chicago'nun I-290 otoyolunda bu, minimum güvenli seyahat hızıdır) araç kullanmayı seviyorlarsa? Hızın menzili hava koşulları kadar etkilediğini anlıyorlar mı?
Chargeway gibi araçlar, bayilerin EV şarj hızlarını, hızın ve arazi koşullarının menzil üzerindeki etkilerini ve özellikle NACS adaptörlerinin yaygınlaştığı bu çağda, kullanılmış veya kiralık EV alıcılarının şarj edip yola geri dönebilecekleri yerleri açıklamalarına yardımcı olmak için harika araçlardır. *Uzman Notu: Acenteler, özellikle şarj teknolojilerindeki hızlı gelişmeler göz önüne alındığında, mevcut şarj altyapısını anlamanın önemini vurgulamalıdır.*
Her iki durumda da, keşif aşamasında müşterilerinin ihtiyaçlarını anlamak ve danışman ortak olmak için zaman harcayan satış temsilcileri satış yapacak, süreci aceleye getirenler başaramayacak ve müşterilerine yanlış şeyi satanlar ise ajans için sorun yaratacak (hatta pahalı bir dava bile açabilir).
2. Seçenekler Gerçekten Önemlidir: Elektrikli Araç Özelliklerini Neden Anlamalısınız?
Geleneksel bir ICE crossover'ı tipik bir banliyö alıcısına sattığınızda, donanım seviyesini değiştirmek genellikle aracın nasıl kullanıldığını etkilemez. Otoyol hızlarına ulaşmak için gaz pedalına daha uzun süre basmaları gerekebilir veya deri veya vegan deri yerine kumaş koltuklarla yaşamak zorunda kalabilirler; ancak yine de 5 ila 7 kişiyi aynı genel verimlilikle A noktasından B noktasına taşıyabilecekler.
Ancak ağır işlerde kullanılacak kamyonlarda durum tamamen farklı. Burada, bir aks oranı ile diğeri arasındaki fark, sürücü konforu, çekme kapasitesi ve yakıt ekonomisi üzerinde önemli bir etkiye sahip olabilir. Müşterinin bütçesini aşan bir tonluk bir kamyondan, showroom'unuzda bulunan yarım tonluk bir kamyona geçmek, birini ciddi yaralanmaya veya ölüme maruz bırakabilir.
Elektrikli araçlarda (EV) fark o kadar büyük olmayabilir, ancak 212 mil menzile sahip bir Nissan LEAF SV Plus ile 149 mil menzile sahip bir Nissan LEAF S arasındaki fark nedir ? Bu, büyükannenizin evine üç saatte mi yoksa beş saatte mi ulaşmanız gerektiği anlamına gelebilir – tabii ki müşteri öncelikle bir CHAdeMO prizi bulabilirse ! *Not: CHAdeMO prizleri, elektrikli araçlarda hızlı şarj için eski bir standarttır ve perakendeciler, bulundukları bölgedeki kullanılabilirliklerini kontrol etmelidir.*
Müşterinizi stokta bulunan bir arabaya yönlendirmek cazip gelebilir (özellikle de bu araba yüksek kar marjına sahip eski bir araçsa), ancak bu durumda uzun vadeli sıkıntı, kısa vadeli kazanca değmez. *Profesyonel ipucu: Özellikle elektrikli aracın gerçek sürüş menzili konusunda müşterinin ihtiyaçlarını tam olarak karşılamaya odaklanın.*
3. Bilgi dostunuzdur: Müşterilerle ilişkilerde güvenin temeli
Bu, keşif aşamasına benzeyebilir; ancak bunu "iki kere ölç, bir kere kes" tavsiyesinin bir parçası olarak düşünün. Başka bir deyişle, bir müşteri sipariş ettiği beş tekerlekli kamp römorkunun 11,000 pound ağırlığında olduğunu düşünebilir, ancak bu gerçekten doğru mudur? Aracı daha ağır hale getiren herhangi bir seçenek veya özellik eklendi mi (bkz. #2)? Römork üreticisinden veya yetkili satıcısından bilgi alın ve mümkün olduğunca çok ayrıntıyı teyit edin. Bu ekstra çalışma müşteri güvenliğinin sağlanmasına ve güven oluşturulmasına yardımcı olacaktır.
Aynı şekilde elektrikli araçlar (EV) söz konusu olduğunda da varsayımlarınızı kontrol etmeniz gerekecektir. Aylık 300 mil sürüş gerçekten 300 mil mi, yoksa 330 mil mi? Tercih edilen rotada birden fazla gönderim seçeneği mevcut mu? Müşteri sürüş stilini değiştirmeden yolculuğunu tamamlayabilir mi? Durdukları yerde veya ne kadar süreyle değişmeye istekliler?
Özellikle takas anlaşması kapsamında tarafınıza ulaşan ve hakkında pek bir bilginiz olmayan kullanılmış elektrikli araçlar söz konusu olduğunda, Chargeway veya A Better Route Planner gibi rota planlama uygulamalarının, satış elemanlarının elektrikli araçlarla ilgili soruları güvenle ve doğru bir şekilde yanıtlamasına, güven oluşturmasına ve tavsiyeleri artırmasına ne kadar yardımcı olduğunu yeterince vurgulayamam. *Not: Özel rota planlama uygulamalarının kullanılması, bilgilerin doğruluğunu garanti altına alır ve mükemmel bir müşteri deneyimi sağlamaya yardımcı olur.*
4. Kamyon satışlarında satış sonrası desteğin önemi
Başarılı satış elemanları yalnızca araştırma aşamasında olan potansiyel müşterileriyle değil, aynı zamanda satın alma işlemi gerçekleştirmiş olan müşterileriyle de düzenli olarak takip yaparlar. Tıpkı karavan sahiplerinin birbirlerini tanıması gibi, müşterilerinin ihtiyaçlarını karşılamaya ve onlara doğru kamyonu sağlamaya kendini adamış yerel bir bayi hakkında olumlu yorumlar alan kamyon satıcıları da benzer bir kamyona ihtiyaç duyabilecek diğer karavan sahiplerini tanır.
Doğru, karavan satış temsilcileri müşterilerini size yönlendirdiğiniz için 100 dolarlık bir "yönlendirme" bonusu bekleyebilirler, ancak para tek başına yeterli değil. Müşterilerini size emanet etmeleri gerekiyor ve bu güveni yukarıdaki 1-3 adımları izleyerek inşa edebilirsiniz. *Not: Diğer satış temsilcileriyle güven oluşturmak, gelecekteki yönlendirmeleri önemli ölçüde artırır.*
Düşünmek için dahi olmaya gerek yok: Elektrikli araç satışlarını anlamak.
Müşterilerin, bir elektrikli aracın günümüz yaşam, çalışma ve sürüş tarzlarına uygun olup olmadığını keşfetmelerine yardımcı olmayı tam olarak bilen bir şirket varsa o da BMW'dir. Apple Genius Bar'dan ilham alan yaklaşımları, tüketicilerin makul beklentiler belirlemesine, şarj hızlarını anlamalarına ve müşteri sadakati oluşturmalarına yardımcı oluyor. Bu nedenle, son birkaç yıldır J.D. Power ABD Elektrikli Araç Deneyimi (EVX) Sahiplik Çalışması'nda en üst sırayı aldılar. *Not: BMW Genius programı elektrikli araçlar hakkında kapsamlı bilgi sağlamaya odaklanmıştır.*
BMW'nin sürekli gelişmesinin sebebi nedir? Eğitimle ilgili gibi görünüyor. J.D. Power'ın elektrikli araç uygulamalarının yönetici direktörü Brent Gruber, "Elektrikli araç satın alan ilk kişiler asgari düzeyde eğitim veya öğretim alıyor" şeklinde açıklıyor. "Bayi ve üretici temsilcileri, ön saflardaki eğitimciler olarak kritik bir rol oynuyorlar, ancak elektrikli araçlar söz konusu olduğunda, öğrenme eğrisini kısaltmak için gereken özel eğitim genellikle gerçekleşmiyor. Alıcı eğitiminin eksikliği, tüm markalarda gördüğümüz bir şey." *Bu durum elektrikli otomobil satış alanında çalışan eğitiminin önemine işaret ediyor.*
Ve eğer hala showroom'larda başarılı olmak için elektrikli otomobilleri nasıl satacağınızı öğrenmeniz gerektiğine ikna olmadıysanız, bir kez daha düşünün. *Büyüyen elektrikli araç pazarında başarıya ulaşmak için eğitime ve uzmanlaşmış bilgiye odaklanmak şarttır.*
Genel olarak, tüm elektrikli araç (BEV) sahiplerinin %94'ü bir sonraki araçları için başka bir BEV'i değerlendirmeyi düşünüyor; bu oran, ilk kez araç satın alacaklarınkiyle de örtüşüyor. Üreticiler, tüketicilerin elektrikli araçlara olan güçlü bağlılığını göz önünde bulundurmalıdır; çünkü yüksek orandaki tekrar satın alma isteği, olumlu bir deneyim olması durumunda markaya sadık müşteriler yaratma potansiyeli sağlar. Aslında son birkaç yıldır tam elektrikli araç satın alma niyetinin oranı %94-97 arasında değişerek çok az dalgalandı. Bu yılki araştırmada ayrıca, tüm elektrikli araç sahiplerinin yalnızca %12'sinin bir sonraki satın alımlarında elektrikli araçlarını içten yanmalı motorlu (ICE) bir araçla değiştirmeyi düşüneceği ortaya çıktı.
Arkadaşlar, çok sayıda araba anlaşması yapmış, elektrikli arabaya yeni geçen birini dinleyin. Eğer her elektrikli araba müşterisine, bir filo satış temsilcisinin bir kamyonet alıcısına davrandığı gibi davranırsanız, çok sayıda elektrikli araba satarsınız. Ve eğer takip edip referans isteyecek kadar cesursanız, elektrikli otomobil alıcılarının diğer elektrikli otomobil alıcılarını tanıdığını göreceksiniz.
Mutlu Kazançlar
Yoruma kapalı.